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ハンドメイド商品を売り込んでみる~Kameco Quality編~

昨日の記事でチラッと触れた売り込みの件。
チラッと触れたので前置きは割愛。

私は販売系企業のサラリーマンだったため
「売り込み」という言葉は腐るほど聞いてきました。
販売に携わっていたのは7年ほどでしたが
若かったため色々と試して売り込みをかけていました。
販売に関しては、それなりの経験があるつもりです。

そして今、ご縁があり2名の作家さんを委託しています。
どちらも「売り込みが出来る」と思ったから委託しています。
委託契約を結ぶ時、どのようなアピールをして販売していくのか
頭の中でシュミレーションします。
もしかしたらアピール方法が作家さんの思う販売方法と違う場合もありますので
契約前に必ず確認をします。

Kameco Qualityさんの例をお話しますと・・・

20160122_1.jpg


Kameco Qualityさんのプラバン雑貨はイベントで飛ぶように売れます。
売り込みポイントとしては
 ・手書きイラストなので他の方との競合がない
 ・価格帯が低めなので衝動買いしやすい
 ・ターゲット年齢が幅広い

デメリットとして
 ・作風が合わなければ全く見向きされない
 ・プラバンなので付加価値をつけにくく、価格をあげにくい

初めて委託させてもらってイベントで販売した時、
立ち止まったお客様からたくさんのお声をいただきました。
手に取ったけど買わなかった方からのお声は
 ・好きな動物がない
 ・ブローチがよかった(もしくはピンバッジがよかった)
 ・他にないの?(もっと選びたい)

この声を参考に、次のイベントでは数を増やして販売。
新作を増やしたことで、売上も少し伸びました。
ちなみにこの時の新作は「豚に真珠ブローチ」です。

20150722_027.jpg


この後、2ヶ月間イベント参加予定がありませんでした。
ネットショップでも展開していましたが、やはり単価が低いため
送料をかけてまで購入する人は少ない状態。
かといって上記のデメリットで挙げた通り、値段を上げにくい商品のため
ネットショップでの販売に苦戦していました。

そこで閃いたのがオーダーブローチです。
写真をメールでいただき、ブローチにする。
付加価値としてポストカードもセットにする。
これならネットで販売できる価格設定にできます。

20150809_006 (640x480)


ここで考えたのは、オーダーを犬のみにしたこと。
愛犬家は「自分の犬」を愛します。
例えばトイプードルを飼っていた場合、その飼い主さんは
トイプードルのグッズしか購入しません。
ステッカーやキーホルダーなどの小物は自分が飼っている犬種以外に
見向きもしない傾向があるのです。
トイプードルを飼っていたら、柴犬のグッズを買わないのです。

これが愛猫家だと「猫全て」を愛します。
種類よりも色柄でグッズを決める傾向にあります。
「ウチは黒猫だから」という感じです。
極端に言えば、猫派の方は猫のグッズならなんでもOKなのです。

これにより、オーダーを依頼するのは圧倒的に愛犬家の方が多いと
思ったため犬のみのオーダーに決めました。
おかげさまでKameco Qualityさんの目玉商品になりました。
そしてオーダーを受け始めた頃から、
Kameco Qualityさんのインスタグラムがジワジワと人気に・・・

その後のイベントではオーダーのチラシを配布。
ブローチとポストカードの見本などでアピールを始めたところ
立ち止まって詳しく聞く方が増え、ついでに商品も買っていくという相乗効果が
秋だったのでキレイなカラーのブローチも揃えて販売したところ
なんと前回のイベントの倍の売上になったのです。
毎月売上を渡すという責任がある私としては、
ほんとーーーーにホッとしました(笑)

価格帯が低いため、イベントでたっぷり販売する!という明確なコンセプトがあるため
イベントの日程が決まったら、私から次の新作の要望を伝えます。
私の考えを伝える事もありますが、やはりイベントでいただいたお声をもとに
季節感などを考えて伝えています。

ちなみに先日のイベントでは、新作を多く持っていたのと
キレイなカラーのブローチを増やして販売したため
イベントでは最高額の売上になりました。
危うくOrange Peelが抜かれそうになりヒヤヒヤしました

単価の低い商品を売るために必要な事
 ・個数を売らなければいけない
 ・衝動買いされるため、ネット販売よりも対面販売

そのための施策
 ・種類を増やし選べるようにする。選べずに複数買いしてくれることも。
 ・ネット販売するなら付加価値を付けて価格を上げれるよう工夫する

アタリマエなんだけど、500円の商品を10個売って5,000円にするのと
2,500円の商品を2個売って5,000円にするのは結果が一緒。
ただし大変なのは個数を伸ばす方なんです。
単価が低い商品は、売上よりも個数を伸ばす施策を考えなければいけません。


次回はまたちょっと違った切り口からの売り込み方をお話しようかな。
不定期だけど


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